O mundo online está cheio de informações, basta um descuido seu, uma falta de empatia com o cliente e ele rapidamente irá encontrar seus concorrentes para continuar a negociação do imóvel que estava vendo com você.
Para manter uma negociação é necessário criar momentos de empatia, conexão e segurança com seu cliente, do início até sua conclusão. E nesta situação cabe muito bem os ensinamentos de Robert B. Cialdini, através de seu livro “As armas da persuasão”, que traz à tona o poder do cérebro humano e as formas de conquistar mais vendas através de seis gatilhos mentais.
1) Afeição -
Técnica de espelhamento, onde você entra em sintonia com as atitudes do cliente de modo natural. Essa é uma postura para ter ao longo da negociação.
Como usar: Está totalmente ligado a ter empatia. Seu tom da voz, agitação e entusiasmo serão melhores aceitos pelo cliente quando ele sentir uma sintonia entre vocês.
2) Reciprocidade -
O poder da gratidão a favores não solicitados.
Como usar: Anote os interesses e objetivos de seus clientes durante suas conversas, e use em momentos oportunos. Se falaram sobre estudos no passado, comente que viu a notícia sobre a data de inscrições para determinado curso. O cliente vai querer ser recíproco com você.
3) Compromisso -
Quando o cliente se compromete publicamente ele sente a pressão psicológica de honrar com o compromisso.
Como usar: Faça menos afirmações nas suas conversas. Elabore perguntas que devem ser respondidas com o “sim” do cliente. Ao enviar o link do tour virtual do Studio 360, diga: “você pode compartilhar comigo sobre a reação de sua família ao efetuar esta visita?”.
4) Autoridade -
Quem você é, e o conhecimento que tem sobre o assunto, é demonstrado através do seu jeito de vestir e do profissional que você se tornou. Quando o cliente chega por indicação, ele já lhe vê como autoridade, e isso é muito positivo.
Como usar: Quando entrarem no assunto de valores do imóvel, comente sobre a especialização em investimento que você fez recentemente, para melhor conduzir seus clientes em suas escolhas.
5) Aprovação Social -
Inconscientemente, as pessoas são persuadidas a agirem de acordo com o coletivo. O que a maioria faz, acaba por nos influenciar.
Como usar: Quando já tiver um empreendimento do gosto do cliente, traga números concretos sobre a quantidade de apartamentos que foram vendidos nos primeiros dias, em função da sua boa localização e estrutura.
6) Escassez-
O sentimento de perda é maior que o sentimento de ganho. Nosso cérebro reage de forma emocional para evitar a sensação ruim. Tenha compromisso com o cliente ao usar este gatilho.
Como usar: Avise o cliente sobre a situação real do imóvel. Às vezes, ele não sabe que o imóvel que gostou está atraindo outros interessados e está disponível em muitas imobiliárias.
Os gatilhos mentais devem ser usados ao longo da negociação.
Não há uma ordem específica e nem a necessidade de usar todos eles. Acima de tudo está a empatia pelo cliente e no quanto ele está confortável em negociar com você. Ative os gatilhos mentais de seus clientes e faça boas vendas!